Аподистический спор имеет целью нахождение истины. Основными средствами достижения данной цели являются законы и правила формальной логики. В поисках истины оп-

понентами не ставится задача убедить друг друга или подловить уловкой. Для них гораздо важнее найти истину в споре, и в этой ситуации, пожалуй, самым трудным для собеседника будет не столько защищать свою точку зрения, сколько иметь о ней четкое представление. Другими словами, доказывая или опровергая что-либо (а это, как известно, две грани одного процесса - поиска истины), спорящим крайне важно четко знать суть своих тезисов и не подменять их содержание в процессе спора.

Эристический спор имеет целью убедить в чем-либо. Важнейшими средствами эристического воздействия являются: убедительность как особое состояние, характеризующее отношение к проблеме; доказательность в виде логической принудительности рассуждений; качество последовательных умозаключений, которое можно классифицировать как умозаключения убедительные и доказательные; убедительные, но не доказательные (аналогии), доказательные, но не убедительные (силлогизмы). Используя эристические средства воздействия, инициатору спора важно не забывать о том, как мало можно взять логикой, когда оппонент не хочет убедиться. И чтобы убедить такого собеседника в чем-либо, нужно, как минимум, во-первых, ему понравиться; во-вторых, ему понравиться, и в-третьих, как говорят в таких случаях, - выбирайте сами.

Софистический спор в отличие от первых двух имеет целью победить, разгромить, "уничтожить” оппонента. В порыве стремления одержать победу в споре спорящий абсолютно не озабочен поиском истины и не стремится убедить в чем-либо своего партнера. Цель в данном случае предопределяет выбор средств ее достижения. Эти средства (уловки) могут быть двух видов: софизмы и психологически непозволительные (с точки зрения нравственности) приемы.

Софизмами называются намеренные, сознательные логические ошибки в рассуждениях. Софизмы необходимо отличать от паралогизмов, где логические ошибки возникают вопреки желанию рассуждающего.  "Коварство”   софизмов   со-

стоит в том, что спорящий идет на использование неправомерных рассуждений сознательно-преднамеренно, что, в свою очередь, и приводит к "видимости-кажимости” нахождения истины.

Психологически непозволительные приемы (”хамские” приемы) направлены на причинение ущерба делу, ради которого противник вступил во взаимодействие со спорящим, либо нанесение ущерба оппоненту, его престижу. Вывести оппонента из равновесия, заставить его "вскипеть” - значит выиграть дело.

1. Уловки в спорах и их характеристика

Знание - самое необходимое и полезное украшение человека. Не иметь его - стыдно. Ф.Честерфилд

Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя или затруднить его для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом А.Шопенгауэром, русским логиком СПоварниным и другими исследователями (КЛавловой, П.Мицичем, Л.Аверьяновым, И.Мельником, А.Никифоровым и др.), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах.

Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя их арсенал использования, сведем всю совокупность уловок в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические

1.1. Организационно-процедурные уловки

Степень убежденности

не пропорциональна количеству

затраченной на нее

умственной энергии.

Минто

Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение пере-

говоров к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим характеристики основных организационно-процедурных уловок.

1.  "Формирование первичной установки”. Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у   них   определенную   установку   на   восприятие   какой-либо идеи. В этом случае срабатывает эффект "рамки”, согласно которому тональность и направленность именно в начале обсуждения формирует в сознании окружающих необходимую установку на направленное восприятие ими    тех или иных положений обсуждаемой проблемы.

2.   "Предоставление     материалов     лишь  накануне”. Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии    рабочих    материалов     (проектов, контрактов, программ и т.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала,   когда просто физически   затруднено   ознакомление с этими материалами.

3.  "Недопущение повторного обсуждения”. Уловка удается, когда принятые решения фиксируются жестко и сознательно не допускается повторного обсуждения, даже и при поступлении новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

4.   "Накал атмосферы  "агрессорами”  спора”. Уловка подразумевает    поочередное    предоставление    слова    агрессивно    настроенным    оппонентам, допускающим    взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: "Будем ли обсуждать дальше?”, как правило, большинство склонно ответить: "Нет!”.

5.  "Первоочередная преемственность в голосовании”. Суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее "отдать свои голоса”.

6.   "Приостановка  обсуждения  на желаемом  варианте”. Такая уловка означает прекращение обсуждения важной    проблемы    на    выступлении,     отражающем    наиболее желательную позицию. Окружающие в этом случае подвергаются влиянию известного уже эффекта "рамки”, когда идеи последнего    выступления   способны   сильнее    сформировать нужную   психологическую   установку   на   восприятие необходимой информации.

7.   "Выборочная лояльность  в  соблюдении  регламента”.   Это тот случай,   когда одних выступающих   жестко ограничивают   в   регламенте,   других   нет.   Аналогичны   ограничения и в характере высказываний: одним прощают "резкости” в адрес оппонента, другим подчеркнуто делают замечание.

8.  "Принятие решения псевдо-де-юре”. Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.

9.  "Перерыв в обсуждении”. Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв  в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть вьфаботано крайне неудобное и неприемлемое решение.

10.  "Выпускание пара” на несущественных вопросах”. Это  такая  модель   обсуждения,   когда   сначала   сознательно длительно   обсуждают   незначительные,   второстепенные   вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под  впечатлением  какой-либо  предыдущей  словесно-эмоциональной "перепалки”, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

11.  "Случайный” некомплект документов”. Это сознательно  созданная   ситуация,   когда   участникам  обсуждения "как бы случайно” раздают неполный комплект документов,

а затем по ходу выясняется, что кто-то (к сожалению) не в курсе всей имеющейся информации.

12.   "Избыточное информирование”. Это обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.

13.  "Потеря”  документов”. Уловка удается, если "как бы случайно” потеряются рабочие документы, письма, обращения,   записки   и   все   что   может   негативно   повлиять на ход обсуждения.   Существуют   и   другие уловки организационно-процедурного характера  (”Игнорирование поступивших предложений”,    "Неожиданная   смена    повестки   дискуссии” и т.п.), которые направлены либо на срыв обсуждения, либо на сведение дискуссии к взаимным оскорблениям и т.д. Конечная цель данных уловок, как было показано выше, - свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.

1.2. Психологические уловки

Как мало можно взять

логикой, когда человек

не хочет убедиться.

А.Герцен

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые (с точки зрения нравственности) приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

1. "Раздражение оппонента”, т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, Упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник

не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2.   "Использование   непонятных   слов   и   терминов”. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости  обсуждаемой  проблемы,   весомости  приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны использование инициатором уловки непонятных, "наукообразных” терминов может вызвать со сто роны оппонента противоположную реакцию в виде раздраже ния, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Одна ко уловка удается,  когда  собеседник либо стесняется пере спросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем иде речь, и принял приводимые доводы.

3.   ” Ошарашивание     темпом  обсуждения”,  когда  при общении  используется  быстрый  темп  речи и воспринимающий доводы    оппонент     не в  состоянии их "обработать”. В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4.  "Перевод   спора   в сферу   домыслов”.   Суть уловки в том,   чтобы перевести полемику   в русло обличения и заставить оппонента    либо    оправдываться,    либо    объяснять    то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа: "Вы говорите так потому, что этого требует Ваше положение, а на самом деле думаете иначе”.

5.  "Чтение мыслей на подозрение”. Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант "чтения мыслей”, отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: "Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!”.

6.  "Отсылка к "высшим интересам” без их расшифровки”.  Суть уловки заключается в том,  чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать

10

выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки, как варианта "палочного довода”, может быть обращение типа: "Вы понимаете, на что Вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?”.

7.  "Суждение типа "Это банально!”. Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа "Это все глупости”, "Это ерунда”, "Это   общеизвестно”,   "Это   банально”   вполне   предсказуема. Услышав  такую   оценку,   мало   кто   удержится    от   соблазна    эмоционально    доказывать,    что    это  не  так.  Побудить к оправданию  -  в  этом  и  заключается  коварный  замысел уловки.

8.  "Карфаген должен быть "разрушен” - такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в "приучивании” оппонента к какой-либо мысли. "Карфаген должен быть разрушен” - именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего.   Уловка состоит в том,   чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо   бездоказательному  утверждению.   Затем,   после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

9.  "Недосказанность с намеком на особые мотивы”. Суть   этой   уловки   заключается   в   том,   чтобы   продемонстрировать   некую   многозначительную   недосказанность,   намекнуть на   то,   что   в   данном   случае   можно   сказать   гораздо больше,   но это   не делается   по каким-то особым мотивам.

10.   "Ссылка   на   авторитет”.   Напомним,   что   данная уловка "срабатывает” лишь в том случае, когда авторитет, на Который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безуслов-

11

но, доверие к самому себе. На втором месте доверие некому третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому оц верит меньше всего, - это его оппонент.

11.  "Обвинение в утопичности идей”. Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов собственно и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

12.  "Лесть или комплимент”. Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека способны: усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. "Мы все чувствительны к комплиментам”  -  вот совершенно справедливая мысль, высказанная в свое время А. Линкольном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. В чем сущностное различие между этими понятиями - "лесть” и "комплимент”? Остановимся на этом более подробно. Начнем с простого житейского примера: во фразе "Как Вы милы и очаровательны!” невольно гибкий и проницательный ум услышит лесть, т.е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа "Понятно, почему Ваш муж всегда спешит домой” просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности. Итак, основные отличия лести от комплимента состоят в том, что:

1)   лесть   прямолинейна,   однозначна,   проста   и   понятна, комплимент же предполагает разночтение, размышление, в ходе которого человек сам домысливает суть высказанного;

2) предметом лести являются люди и их качества, предметом же комплимента являются вещи, дела, идеи, т.е. все, что как бы косвенно относится к людям;

12

3) лесть подразумевает чрезмерное преувеличение положительных качеств личности, приписывание достоинств, которых нет, комплимент же не допускает этого, он лишь опосредованно указывает на наличие у человека ряда положительных качеств.

Чтобы дать более полную характеристику лести, приведем несколько высказываний о ней. "Кто такой льстец? - пишет французский философ-моралист Лабрюйер. - Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом Вашем вздохе, вскрикивает при каждом Вашем слове и рукоплещет всем Вашим действиям”. И как не привести здесь замечательные строки:

Будь осторожен, когда слышишь лесть,

Ее оружье - зло и месть,

Не верь ей никогда.

Не зря в народе говорят:

У лести очень теплый взгляд,

Да сердце изо льда.

13.  "Ложный стыд”. Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен "проглотить” без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа "Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила…” или "Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение…” или "Вы, конечно, читали о…” приводят оппонента в состояние "ложного стыда”, когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.

14.  "Ложный стыд с последующим упреком”. Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т.п. Примером улов-

13

ки может служить высказывание "Как, Вы этого не читали?” или "Как, Вы не знакомы с этими данными” с последующим добавлением-упреком типа: "Так о чем тогда с Вами говорить?”. Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

15.  "Принижение иронией”. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа  "Извините,  но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания”. Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворения высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

16.  "Демонстрация обиды”. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа "Вы за кого нас, собственно, принимаете?” ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

17.   "Авторитетность   заявления”.   С   помощью   этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых  собственных доводов.  Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа "Я Вам авторитетно заявляю”. Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

18.  "Откровенность заявления”.   В этой уловке акцент делается    на    особую    доверительность    общения,    которую демонстрируют с помощью таких фраз,  как,  например,  "Я Вам  сейчас  прямо  (откровенно,  честно)  скажу…”.  При  этом создается  впечатление,   будто   все,   что   говорилось   раньше, было  не  в  полной  мере  прямо,  откровенно  или  четко.  Как

14

правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. также откровенно, честно и прямо.

19.   "Двойная  бухгалтерия”.  Эта  уловка   наиболее  популярна практически во всех  ситуациях делового  общения. Суть   ее  заключается  в  том,  что   одни  и  те  же  доводы   и аргументы   признаются   убедительными,   когда   они   высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми,   когда   их   высказывает   оппонент.   Этот  прием   соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали   (готтентоты   -   древние   жители   Южной   Африки), согласно которой истинным  (верным)  считается  все то,  что соответствует    собственным    желаниям,    взглядам,     а     все противоречащее им считается ложным и неверным.

20.   "Мнимая невнимательность”. Название этой уловки собственно уже говорит о ее сути:  "забывают”, а порой специально    не    замечают    неудобные    и    опасные    доводы оппонента.   Не заметить то,   что может навредить, - в этом и состоит замысел уловки.